Tipps für den Photovoltaikanlagen-Vertrieb

Whitepaper: 10 effektive Tipps für mehr Umsatz und Ertrag in Photovoltaikbetrieben

Die Photovoltaikbranche hat sich in den vergangenen Jahren verändert, weg von einem Verkäufer, hin zu einem „normalen“ Käufermarkt. Die Umsätze und Margen sind gesunken und damit die Wirtschaftlichkeit für so manches Photovoltaikunternehmen. Vielen Unternehmen fällt diese Veränderung schwer, war man doch in den vergangenen Jahren mit einem sehr leichten Geschäftsmodell verwöhnt und so manche Firma oder so mancher Verkäufer wartet noch immer auf die Rückkehr der guten alten Zeiten. Heute heißt es sich richtig zu positionieren und zu verkaufen. Ich möchte Ihnen in diesem Artikel ein paar Anregungen geben, worauf Sie beim Verkauf Ihrer Leistungen achten sollten damit Ihre Marge wieder steigt. Am Ende des Artikels biete ich Ihnen ein Whitepaper „10 effektive Tipps für mehr Umsatz und Ertrag in Photovoltaikbetrieben" mit wertvollen Tipps an, das Sie sich kostenfrei herunterladen können. 

Die Photovoltaikbranche hat sich in den vergangenen Jahren verändert, weg von einem Verkäufer, hin zu einem „normalen“ Käufermarkt. Die Umsätze und Margen sind gesunken und damit die Wirtschaftlichkeit für so manches Photovoltaikunternehmen. Vielen Unternehmen fällt diese Veränderung schwer, war man doch in den vergangenen Jahren mit einem sehr leichten Geschäftsmodell verwöhnt und so manche Firma oder so mancher Verkäufer wartet noch immer auf die Rückkehr der guten alten Zeiten. Heute heißt es sich richtig zu positionieren und zu verkaufen. Ich möchte Ihnen in diesem Artikel ein paar Anregungen geben, worauf Sie beim Verkauf Ihrer Leistungen achten sollten damit Ihre Marge wieder steigt. Am Ende des Artikels biete ich Ihnen noch ein Whitepaper „10 effektive Tipps für mehr Umsatz und Ertrag in Photovoltaikbetrieben“ mit wertvollen Tipps an, das Sie sich kostenfrei herunterladen können.

Warum verkauft man sich eigentlich unter Preis?

Es gibt Unternehmen in der Photovoltaikbranche, die sogar in schwierigen Marktphasen gute Geschäfte machen. Woran liegt das und was machen diese Unternehmen anders? Aus meiner Sicht haben es diese Unternehmen geschafft Kunden oder Aufträgen nicht hinterherzulaufen sondern ihren Kunden entgegenzugehen. Heute kommt es noch mehr auf die Qualitäten und der Kreativität des Verkäufers an. Schwache Verkäufer, die sich in den vergangenen Jahren durch die hohe Nachfrage über Wasser halten und vielleicht sogar gewisse Erfolge verzeichnen konnten, bekommen Sie heute keine Fuß mehr auf den Boden. Sie verkaufen ausschließlich über Dumpingpreis und wundern sich, wenn am Ende des Jahres nichts übrigbleibt. Gute Verkäufer aber, die sich den neuen Herausforderungen des Marktes erkennen und sich daran anpassen, bewirken wahre Wunder. Sie besitzen beispielsweise die Fähigkeit, dem Kunden ihre Unternehmen als Ganzes zu verkaufen und die Differenzierung zum Wettbewerb zu erläutern, denn immer seltener lässt es sich am einzelnen Produkt beweisen, warum es sich für den Kunden lohnen soll, mit dem eigenen Unternehmen zusammenzuarbeiten. Erst der Verbund der Dienst- und Nebenleistungen kann das nötige Gewicht auf die Waagschale bringen.

Teufelsspirale Internetkaufportale

Noch immer gibt es Unternehmen, die bei der Leadgenerierung voll und ganz auf Internetkaufportale setzen und hier überteuerte Kundenkontakt kaufen, nur weil der Weg so schön einfach ist, als über richtige Marketingaktionen nachzudenken und damit sind keine Zeitungswerbungen gemeint. Was ist die Folge, wenn man sich in dieser Teufelsspirale befindet:

  • Die Erfolgsquote wird schlechter, weil der Kontakt von den Portalen gleichzeitig an mehrere Unternehmen verkauft wird;
  • Man erzielt einen schlechteren Verkaufspreis, für den Fall, dass man tatsächlich mal den Auftrag erhält, weil der Kunde in der Regel beim günstigsten Anbieter kauft
  • Man hat keine Zeit nachhaltige Marketingmaßnahmen durchzuführen, die einem langfristig Kunden liefern, weil man die Woche mit aussichtslosen Terminen belegt hat.

Gute Verkäufer können auf solche Angebote verzichten und suchen sich dagegen ihre Kundschaft selbst. Sie beherrschen die große Kunst des Verkaufens, pflegen ihre Kundenkontakte, lassen sich Empfehlungen geben und bauen ein Netzwerk zu anderen Unternehmen auf, die die gleiche Zielgruppe ansprechen.

Kundeninteresse frühzeitig herausfinden und bewerten

Viele Fehler werden oft schon zu Beginn gemacht und alle Kundenanfragen gleich behandelt. Das führt dazu, dass man dem richtigen und wichtigen Kunden zu wenig, dem falschen Kunden aber zu viel Aufmerksamkeit zukommen lässt. Besser ist es, bereits sehr früh das Kaufinteresse des Kunden herauszufinden. Nehmen Sie sich Zeit für ein erstes ausführliches Telefongespräch. Hier sollten Sie mit Hilfe einer standardisierten Checkliste die Punkte abklären, die für den Kunden aber auch für Sie  wichtig sind. Denn am Ende eines Geschäfts sollten beide Seiten zufrieden sein.

Verkäufer ist man 7 Tage die Woche

Die Meinung ist weit verbreitet, es würde die Beziehung zu neuen Bekanntschaften stärken, wenn möglichst wenig über das Geschäft gesprochen würde. Man scheut sich davor, an Veranstaltungen, auf Partys und auch bei zufälligen Begegnungen zu sagen, was man tut. Verkäufer ist man 7 Tage die Woche 365 Tage im Jahr und auf sein Produkt und seine Tun sollte man stolz sein. Stellen Sie sich einfach mal vor, dass jemand aus Ihrem Bekanntenkreis sich für Ihren Wettbewerb entscheidet nur weil er nicht wusste, dass Sie ihm das gleiche hätten liefern können.

Es ist einfach im Laufe einer Unterhaltung das Gespräch auf seinen Beruf zu lenken. Interessieren Sie sich für das was Ihr Gesprächspartner tut und stellen Sie ihm beziehungsweise ihr ein paar Fragen. Die Gegenfrage was Ihr Geschäft ist wird schnell kommen und zum Thema Energie hat eigentlich jeder was zu sagen.

Der Markt hat viel zu bieten

Der Photovoltaikmarkt mit seinen neuen Produkten und Zusatzleistungen hat sehr viel zu bieten und stellt zwischenzeitig einen echten Wettbewerb zur herkömmlichen Stromversorgung dar. Hausbesitzer und Unternehmer sind offen für alternative Lösungen, die Sie ihnen liefern können. Derzeit muss man aber wieder sehr viel Aufklärungsarbeit leisten, denn allgemeine Kundenwissen ist in der Regel veraltet. Gehen Sie auf Ihre Kunden zu betreiben und vermeiden Sie den Kauf von Kundenanfragen über Internetportale.

Der Leitfaden „10 effektive Tipps wie Sie mit Ihrem Photovoltaikunternehmen mehr Umsatz und mehr Ertrag erreichen“ können Sie hier kostenfrei heruntergeladen. Wünsche Ihnen viel Erfolg. Peter Knuth